07-09-11 11:37
Onlangs verscheen Het einde van winkels? van e-commerce professor Cor Molenaar. In het boek beschrijft hij hoe winkels het steeds moeilijker krijgen nu online shoppen steeds populairder wordt en winkelstraten leger raken. De aanbevelingen die Molenaar doet zijn mede van belang voor boekverkopers.
Molenaar begint zijn boek met een analyse van het veranderende koopgedrag van klanten. Niet alleen de opmars van internet, maar ook de toegenomen mobiliteit, de grotere keuzevrijheid, politieke factoren (besluitvorming over verruiming openingstijdenwet) en het veranderende karakter van winkelen (van must-have naar nice-to-have artikelen) leiden tot grotere veranderingen voor winkeliers.
Het klassieke koopgedrag splitst Molenaar uiteen in vier onderdelen, namelijk bewustwording, oriëntatie, research/informatie, communicatie met als laatste stap: actie. Al deze stappen op zich zijn aan verandering onderhevig, daarom is het ook onmogelijk om met eenvoudige ingrepen te overleven als winkelier. Helemaal als fabrikanten ook in toenemende mate hun producten aan eindgebruikers verkopen, met als analogie in de boekenbranche uitgevers die hun (e)boeken direct aan lezers verkopen. De klassieke waardeketen staat dan nog meer onder druk.
Winkeliers moeten dus op meerdere fronten strijd voeren (met online retailers, de overheid, fabrikanten die direct gaan leveren) terwijl hun klassieke verkoopcriteria zoals locatie, assortiment, informatie en uitstraling niet meer goed aansluiten op het koopgedrag van de moderne consument. Wat kunnen winkeliers dan wel doen om te overleven?
Meer dan ooit is het persoonlijke aspect van belang, een winkelier moet echt optreden als gastheer of gastvrouw en de klant het gevoel geven speciaal te zijn en gehoord te worden. Denk aan de kleine boekverkoper, die vaak een persoonlijke band heeft met zijn klanten. Verder kunnen winkels samenwerkingen aangaan die beide partijen voordeel opleveren. Denk aan de Apple store in boekhandel Van der Velde en het VVV-kantoor in boekhandel De Drvkkery. Verder is ‘beleving’ het toverwoord – winkelen wordt een steeds socialer proces en moet mede daarom een hoge funfactor hebben.
Verderop in zijn boek beschrijft Molenaar meer nieuwe concepten en kansen die deze bieden voor winkeliers. Zo kun je denken aan het omkeren van de supply chain, waarbij de leverancier de inrichting van de winkel (deels) bepaalt en ook het voorraadrisico draagt. Ofwel: uitgevers die zelf eilanden kunnen inrichten en de boeken in consignatie geven. Of ga een samenwerking aan met een fabrikant; in de boekenwereld kun je een parallel trekken met de self-publish service die sinds kort door drie boekhandels wordt aangeboden. Molenaar noemt ook ‘verkoopassociaties’ als mogelijkheid, waarbij online verkopers samenwerken met fysieke winkels; de boeken van Managementboek.nl, af te halen bij de Bruna om de hoek.
In de conclusie benadrukt Molenaar nogmaals dat winkelen via internet alleen maar aan populariteit zal toenemen, maar dat er voor de klassieke retail echt nog wel kansen liggen. Maar het vraagt wel lef en ondernemerszin om op die kansen in te spelen; durf bijvoorbeeld van locatie te veranderen, of - op het eerste gezicht ongebruikelijke - samenwerkingsverbanden aan te gaan. En communiceer, communiceer, communiceer, juist ook op internet; blijf niet afwachten en klagen, dan jaag je je klant zeker de winkel uit.
Het boek van Molenaar zet nog eens goed op een rijtje met welke uitdagingen winkeliers (waaronder uiteraard boekverkopers) zich gesteld zien. Het merendeel van wat hij vertelt komt zeker niet uit de lucht vallen, maar het is prettig om één en ander in een logisch verband bij elkaar gebracht te zien en de overzichten in tabelvorm na elk hoofdstuk maken dat je snel inzicht krijgt in de ontwikkelingen, bedreigingen en kansen. Het boek is dus zeker interessant voor boekverkopers en uitgevers die in willen spelen op de veranderende marktomstandigheden, alhoewel Molenaar zich verder niet uitgebreid uitlaat over de consequenties van de digitalisering van het product zelf (denk aan ebooks).
Overigens heb ik nog een paar opmerkingen over de digitale versie van het boek (die ik op vakantie vanuit Nepal kocht, erg handig!). Zo zijn de QR codes in het boek, die leiden naar filmpjes op internet, gewoon 1 op 1 overgenomen. Niet echt handig als je het ebook op de iPhone of tablet leest waarmee je normaal gesproken die codes scant. De QR codes hadden beter vervangen kunnen worden door linkjes, al dan niet in de vorm van een aardig icoontje. Verder hebben veel afbeeldingen een wel erg lage resolutie en zijn daardoor niet goed leesbaar. Ook is verzuimd om de auteursnaam in de metadata in te voeren, waardoor het lijkt alsof het boek door ene ‘onbekend’ is geschreven. De taal staat bovendien ingesteld op ‘Engels’, waardoor woorden soms verkeerd worden afgebroken. Mede gelet op de hoge prijs en het gebruik van Adobe DRM raad ik daarom af om de ebookversie aan te schaffen.
Cor Molenaar, Het einde van winkels? De strijd om de klant, EUR 32,95
